Grundlagen erfolgreichen Key Account Managements - Hebel und Strategien zur Betreuung von Schlüsselkunden

Ziele

In dieser 2-tägigen Schulung "Grundlagen erfolgreichen Key Account Managements" lernen Sie die Grundlagen des erfolgreichen Key Account Managements (KAM). Dies beinhaltet die Definition von KAM, aktuelle Entwicklungen und Trends sowie die Abgrenzung vom klassischen Vertrieb. Sie werden mit den verschiedenen Rollen des Key Account Managers vertraut gemacht und erfahren, wie Sie vom Produktlieferanten zum strategischen Partner werden können. Die Schulung behandelt die Aufgaben und Anforderungen des KAM und vermittelt Ihnen die wichtige Kundenanalyse, einschließlich der Erwartungen des Kunden und der Analyse der Antriebskräfte auf Kundenseite. Sie lernen auch, wie Sie Beziehungen und Entscheidungsprozesse im Buying Center verstehen und steuern können. Schließlich werden Hebel und Strategien für ein erfolgreiches KAM sowie Erfolgssicherungsmaßnahmen und Customer Relationship Management (CRM) als Teil des KAM behandelt, einschließlich Besuchsplanung und Verhandlungsstrategien im direkten Kundenkontakt.

Zielgruppe

• Key Account Manager

Voraussetzungen

• Keine

Agenda

Grundlagen des Key Account Managements

• Definition
• Entwicklungen und Trends
• Abgrenzung klassischer Vertrieb vs. Key Account Management

Die Rollen des Key Account Managers

• Vom Produktlieferant zum Strategischen Partner
• Aufgaben und Anforderungen

Kundenanalyse

• Erwartungen des Kunden
• Analyse der Antriebskräfte, Handlungszwänge und Motive auf Kundenseite
• Analyse des Buying Centers
• Die Rollen im Entscheidungsprozess
• Beziehungsmatrix
• Beziehungen und Entscheidungsprozesse verstehen und steuern

Hebel und Strategien für ein erfolgreiches KAM

• Erfolgsgrundsätze
• Erfolgssicherung in der Zukunft
• Customer Relationship Management (CRM) als Teil des KAM

Im direkten Kontakt mit dem Kunden

• Besuchsplanung und -vorbereitung
• Verhandlungsstrategien

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